從1億到4億 溫和酒業(yè)的復(fù)活秘術(shù)

　　山東是一個(gè)有1億人口的超級(jí)大省，也是白酒的消費(fèi)和生產(chǎn)大省。這里或許也是酒企最多的省份。

　　不過(guò)，近年來(lái)，隨著洋河、瀘州老窖等在這個(gè)市場(chǎng)上攻城略地，不少區(qū)域酒廠已經(jīng)呈現(xiàn)出了舉步維艱的情況。在這樣的情況下，出現(xiàn)了一家區(qū)域酒企。硬生生用1年時(shí)間，將銷售額從1億上升到超4億。

　　2015年，白酒行業(yè)發(fā)生了一件重要的事情。

　　7月，基本已經(jīng)隱退白酒行業(yè)，專心進(jìn)行資本運(yùn)營(yíng)的白酒界風(fēng)云人物韓東攜手在業(yè)內(nèi)同樣知名的肖竹青重出江湖，一出手，就以2.28億元控股位于山東臨沂市費(fèi)縣的溫和集團(tuán)。

　　溫和酒業(yè)，前身始建于1945年、由明朝延續(xù)下來(lái)的“德升”酒坊發(fā)展成費(fèi)縣酒廠。收購(gòu)當(dāng)年，已經(jīng)成為一家占地600畝，員工1000人，年產(chǎn)瓶裝酒1萬(wàn)5千噸的中型酒廠。

　　雖然據(jù)說(shuō)其年銷售額近1億元，但是，這家山東縣級(jí)酒廠與全國(guó)區(qū)域酒廠一樣，面臨著來(lái)自洋河、瀘州老窖及山東一線名酒的猛烈沖擊，該怎么生存，該怎么發(fā)展是這個(gè)區(qū)域酒企面臨的問(wèn)題。

　　同樣，習(xí)慣了資本運(yùn)作的韓東花2.28億元，要干嘛?這是當(dāng)時(shí)業(yè)內(nèi)都在討論的話題。

　　一年時(shí)間，溫和成為山東黑馬

　　臨沂費(fèi)縣，面積1660平方公里。走進(jìn)這個(gè)市場(chǎng)，立刻能夠感受到不同于其他市場(chǎng)的氛圍。

　　在費(fèi)縣境內(nèi)，市場(chǎng)上完全看不到一家外來(lái)酒水品牌的廣告。與之相對(duì)應(yīng)的，從大大小小的車站提示牌，到貼滿公共汽車的宣傳畫(huà)，再到各大商超、影院、酒店，都是溫河酒的各種宣傳。一句霸氣的“大王來(lái)了”在經(jīng)過(guò)1年多的不斷強(qiáng)化后，已經(jīng)成為費(fèi)縣人人知曉的經(jīng)典廣告語(yǔ)。

　　據(jù)溫和經(jīng)銷商介紹，溫和全資收購(gòu)后，進(jìn)行了快速而堅(jiān)決的轉(zhuǎn)型。整個(gè)公司從釀造技術(shù)、資源整合、營(yíng)銷策略等多個(gè)方面制定了全新的發(fā)展戰(zhàn)略。“從去年收購(gòu)后到今天，年銷售額應(yīng)該超過(guò)4億了。不僅在費(fèi)縣，已經(jīng)在臨沂形成了絕對(duì)壟斷之勢(shì)，外來(lái)品牌幾乎無(wú)從下手。而費(fèi)縣今年銷售額應(yīng)該能夠破億元。”經(jīng)銷商介紹道。

　　在溫和經(jīng)銷商看來(lái)，現(xiàn)在的溫和酒業(yè)充滿活力，一鼓作氣之下已經(jīng)成為了山東酒界的一匹黑馬。

　　一縣一億，溫河是如何做到的?

　　真的僅是依靠強(qiáng)大的資本力量以及一鼓作氣，溫和做到了一年超4億，1縣1億的成績(jī)的嗎?看看其發(fā)展之路，是否能給予中國(guó)眾多區(qū)域酒廠以借鑒。

　　一、豪華管理團(tuán)隊(duì)

　　董事長(zhǎng)韓東+總經(jīng)理肖竹青的組合稱得上豪華。一位對(duì)行業(yè)趨勢(shì)及商機(jī)具有絕對(duì)的靈敏度，一位身經(jīng)百戰(zhàn)的酒業(yè)職業(yè)經(jīng)理人。資源整合及企業(yè)管理、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)具備。

　　但是，韓東非常清楚，一切商業(yè)的本質(zhì)必然是產(chǎn)品品質(zhì)。于是，一個(gè)縣級(jí)酒廠，聘請(qǐng)了中國(guó)白酒大師李克明、國(guó)窖1573的酒體設(shè)計(jì)大師吳曉萍等專家對(duì)釀造技術(shù)、酒質(zhì)提升、改造窖池等進(jìn)行系統(tǒng)指導(dǎo);在產(chǎn)品的質(zhì)量安全上，聘請(qǐng)國(guó)家食品質(zhì)量安全中心主任陳建松進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量的把關(guān);聘請(qǐng)國(guó)窖1573的產(chǎn)品設(shè)計(jì)大師萬(wàn)宇進(jìn)行產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)。

　　雖然這樣的團(tuán)隊(duì)組合，來(lái)自于韓東在業(yè)界的資源整合能力，但是，在其身上，區(qū)域酒企應(yīng)該學(xué)會(huì)一點(diǎn)：必須在產(chǎn)品品質(zhì)上，不遺余力的下功夫。否則，一切看似的輝煌都是暫時(shí)的。

　　二、深耕市場(chǎng)中，強(qiáng)烈的成本意識(shí)

　　溫和酒業(yè)之所以能夠取得較快的發(fā)展，主要是溫和酒業(yè)集團(tuán)敢于前置性市場(chǎng)投入，未來(lái)要繼續(xù)大力推行3X3戰(zhàn)略。

　　三大制宜：因地制宜、因時(shí)制宜、因人制宜。

　　三招制敵：招標(biāo)，降低成本;招聘，引進(jìn)人才;招商，分品種分渠道拓深拓寬分銷渠道。

　　三個(gè)升級(jí)：品質(zhì)升級(jí)、品牌升級(jí)、服務(wù)升級(jí)。

　　經(jīng)銷商介紹道，溫和能快速起量，核心在于其啟動(dòng)了“一區(qū)一策一品一策”戰(zhàn)略。

　　同時(shí)，有經(jīng)銷商介紹道，溫和非常善于調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的購(gòu)買積極性。將消費(fèi)者進(jìn)行分圈層針對(duì)性營(yíng)銷。對(duì)于普通老百姓的大眾產(chǎn)品，大力度的抽獎(jiǎng)活動(dòng)也是持續(xù)開(kāi)展?！熬瀑|(zhì)好，價(jià)格不高，又有獎(jiǎng)可拿，再加上是家鄉(xiāng)酒，臨沂消費(fèi)者很吃這一套?！?/p>

　　“溫和甚至將工作做到了村里，每村一個(gè)有影響力的聯(lián)絡(luò)員，進(jìn)行消費(fèi)者引導(dǎo)?！庇薪?jīng)銷商介紹道。

　　“以往在書(shū)里看到的手法，溫和都在不遺余力的開(kāi)展。”或者正是這些行業(yè)理論知識(shí)的踐行，讓溫和經(jīng)銷商看到了希望。

　　作為資本運(yùn)營(yíng)高手，韓東不缺錢，但是，他更清楚，成本控制對(duì)于一家區(qū)域酒廠的意義所在。它直接關(guān)系著能否活下去，活多久的問(wèn)題。

　　在涉及類似供應(yīng)鏈、廣告等大投入方面，溫和均采用透明的招標(biāo)方式進(jìn)行?！捌髽I(yè)是我們的，對(duì)于我們來(lái)講，一門(mén)心思做好，就是目的?！痹趪?yán)格的招標(biāo)制度下，據(jù)了解，溫和成本在原來(lái)基礎(chǔ)上降低了20%。這對(duì)于區(qū)域酒廠來(lái)說(shuō)，絕對(duì)關(guān)系生死。

　　　三、 無(wú)縫隙的品牌推廣與嫁接

　　當(dāng)和經(jīng)銷商聊到為何會(huì)堅(jiān)定的與溫和合作時(shí)，很多經(jīng)銷商談到了這一點(diǎn)：這一年來(lái)，能夠明顯看到溫和在持續(xù)的打造品牌?！霸诟?jìng)爭(zhēng)中，品牌是核心之一。酒廠在做，我們就能看到希望?！?/p>

　　在百度上搜索“溫和酒業(yè)”，確實(shí)能夠搜到眾多的消息。這與肖竹青一直以來(lái)在媒體圈的活躍度有關(guān)。溫和的一舉一動(dòng)，都在媒體中有顯現(xiàn)。

　　一個(gè)縣級(jí)酒廠，能承載住韓東的“野心”嗎?答案顯然是“不”。

　　肖竹青表示，溫河酒未來(lái)的發(fā)展方向主要在臨沂市場(chǎng)進(jìn)行區(qū)域深耕，在本地市場(chǎng)做深做透的基礎(chǔ)上，再逐漸往棗莊、日照、濟(jì)寧、蘇北等地區(qū)進(jìn)行發(fā)展。韓東則表示：未來(lái)，溫和酒業(yè)要成為整個(gè)行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)。

　　韓東表示，目前溫和酒業(yè)所執(zhí)行的一整套營(yíng)銷策略，技術(shù)手段等都是在先前自己所積累的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)和資源基礎(chǔ)上進(jìn)行的，可以用“殺雞用了宰牛刀”來(lái)形容!

　　韓東坦承道，白酒市場(chǎng)的擴(kuò)張是資本的擴(kuò)張，而不是品牌的擴(kuò)張。如果想要在山東市場(chǎng)稱王，改變現(xiàn)有的魯酒格局，就必須打造出一個(gè)龍頭企業(yè)，形成一個(gè)企業(yè)集團(tuán)?！百?gòu)買酒廠其本質(zhì)就是購(gòu)買地盤(pán)，溫河這一年來(lái)取得的成績(jī)只是溫和酒業(yè)在臨沂這個(gè)小市場(chǎng)上進(jìn)行實(shí)際操刀的一個(gè)具體案例，也是溫和酒業(yè)在資本擴(kuò)張路上的步?！?/p>